Vende a la mente, no a la gente (Jürgen Klaric)

Cualquiera que haya trabajado en el departamento de ventas de una empresa sabrá que debe aplicar ciertas técnicas para así tratar de vender lo máximo posible. Hay vendedores buenos y vendedores malos, en función de sus habilidades y de su experiencia en el sector. Últimamente, sin embargo, las técnicas tradicionales de venta flaquean. Los compradores adquieren sus productos de formas menos personales, a través, por ejemplo, de Internet, y ni siquiera tienen que ser convencidos para que compren algo, porque creen saber perfectamente lo que quieren.

En la práctica, los vendedores siguen siendo necesarios, pero actualmente deberían dejar un tanto de lado sus técnicas de venta para adentrarse en otro territorio menos conocido: la neuroventa. Este es el objetivo de este libro, “Vende a la mente, no a la gente”, escrito por Jürgen Klaric, uno de los principales expertos en este nuevo campo.

La base sobre la que reposa la neuroventa, mucho más cercana a una ciencia que a una técnica, es aproximar el valor del producto a las necesidades del cliente, y para ello hay que comprender profundamente cómo piensa este y lo que realmente quiere.

Es la ciencia la que nos dice qué colores prefieren la mayoría de las personas, o aquellas necesidades básicas en las que realmente estamos dispuestos a gastar nuestro dinero sin demasiada discusión. Conocer estos y otros secretos es fundamental para el vendedor, que debe saber que en la mayor parte de los casos el comprador adquiere algo de forma compulsiva e inconsciente. Ante esta evidencia, la neuroventa se aprovecha de nuevos conocimientos sobre cómo funciona el cerebro y sobre cómo este se siente atraído por un determinado producto. Existen ciertos rasgos que hacen que este último, o un servicio, se vendan más fácilmente, y un vendedor actual debe conocerlos.

Klaric, divulgador científico especializado en ventas, aprovecha su amplio bagaje de conocimientos en cuanto psicología, neurología, marketing y antropología, canalizándolos para presentar las mejores estrategias en el ámbito de la neuroventa.

En un primer apartado de su libro se compara a esta última con la venta tradicional. A continuación se examina lo que pueden aportar las neurociencias en este campo. Después, se estudia el llamado proceso de decisión, por el cual una persona decide si va a comprar o no un producto o servicio. Es su mente la que, en base a determinados estímulos e información, decide qué hacer. Entender este proceso y lo que puede cambiarlo, resulta de gran interés para un vendedor. Klaric también nos adentra en el denominado valor simbólico. ¿Qué hace que otorguemos un determinado valor a algo, y que este valor pueda ser muy distinto al que pueda otorgar otra persona? El autor aporta asimismo numerosos consejos para mejorar las ventas, y desvela las claves de la estructura de un discurso de neuroventas.

En la parte final del libro se dedica espacio a conocer la propia mente del vendedor, que tanto puede influir en su éxito, y a cómo lograr el mejor y más motivado equipo de ventas, en base a la metodología expuesta.

El libro interesará a cualquiera que trabaje en el campo del marketing, pero sobre todo si quiere aplicar a él las nuevas y revolucionarias formas de trabajo que surgen de las neuroventas.

Editorial Planeta. 2018. Tapa blanda, 235 páginas. ISBN: 978-84-08190-76-9

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