¿Cómo influyen las opiniones y reseñas en la conducta de los consumidores?

Seguro que en más de una ocasión las opiniones y reseñas de otros usuarios han motivado que tomes una decisión u otra en la compra de un producto. Un fenómeno muy habitual en la era digital en la que vivimos. Cualquier comentario puede influir de una manera u otra en el comportamiento y la psicología de los consumidores.

Una opinión positiva genera confianza y reduce las dudas. Además, las emociones transmitidas en las reseñas son también muy importantes desde el punto de vista psicológico, ya que activan en el cerebro una respuesta emocional que motiva la compra.

Qué aspectos psicológicos influyen en la conducta de un consumidor

En Trustcompany’s, por ejemplo, tienes a tu disposición infinidad de reseñas y valoraciones de clientes y usuarios sobre empresas o servicios que han utilizado. Allí relatan su experiencia y, probablemente, esto servirá para influir en la conducta de un comprador potencial. Pero, ¿cuáles son algunos de los aspectos psicológicos que influyen con la lectura de estas reseñas?

Confianza y credibilidad

Cuando hablamos de confianza, nos referimos a la seguridad que el consumidor tiene en el contenido de la reseña. Si la lee en un espacio de confianza, como Trustcompany’s, es muy probable que le ayude a tomar una mejor decisión en su proceso de compra. No en vano, la información que recibe posee un mayor grado de confianza para él.

La credibilidad, por su parte, se relaciona con la honestidad que transmite la reseña. Una opinión bien fundamentada suele generar una influencia más decisiva en la compra de un producto o servicio. Por lo general, los consumidores prefieren buscar valoraciones que no solo ofrezcan información del producto, sino que también muestren que han tenido una experiencia propia.

Así pues, tanto la confianza como la credibilidad son dos aspectos que van a influenciar en la psicología del consumidor.

Conformidad social

La conformidad social es un aspecto que impulsa al consumidor a aceptar como bueno un producto que tiene una gran cantidad de valoraciones positivas. Suele ser habitual que nos fijemos más en aquellos productos que tienen más reseñas positivas que otros, especialmente cuando estos comentarios proceden de personas que han tenido una experiencia física con el producto en cuestión.

Se puede decir que las opiniones positivas crean una especie de norma social que sigue todo el mundo. Hablamos, en este caso, de una conformidad social que influye notablemente en la decisión de compra, ya que se percibe que el producto puede satisfacer las necesidades del consumidor.

Percepción de riesgo

Cuando un consumidor lee las reseñas o valoraciones de un producto, se produce en su mente una evaluación sobre las posibles consecuencias positivas y negativas que tendrá comprar ese producto. Las opiniones son, precisamente, las encargadas de aumentar o disminuir la percepción del riesgo.

Por ejemplo, si vemos que un producto tiene muchas reseñas positivas, la sensación de riesgo es mínima y la confianza del consumidor sube. Sin embargo, los comentarios negativos suelen llevar a la duda o, finalmente, a desestimar la compra. Así pues, la cantidad de reseñas suele ser muy importante. Cuantas más reseñas positivas haya, menos posibilidades de riesgo en la compra.

La percepción de riesgo varía también en función de las experiencias previas del consumidor. Quiere esto decir que muchos pueden verse más o menos influenciados por las opiniones de otros dependiendo de la experiencia que hayan tenido anteriormente al leer reseñas.

Discrepancia entre expectativas y experiencia

Las expectativas se forman a partir de la lectura de los comentarios. Si la experiencia real es diferente de las expectativas creadas, el consumidor sentirá sorpresa, satisfacción o desilusión. Por su parte, una experiencia positiva que supera las expectativas genera una respuesta emocional fuerte y aumenta las posibilidades de compra y de recomendación del producto.

Una experiencia negativa en la que el producto no cumple las expectativas, en cambio, lleva a la insatisfacción y a los comentarios negativos. Esto lo único que hace es afectar al producto en sí y, especialmente, a la decisión de compra del consumidor.

Identificación e influencia emocional

Por último, tenemos que hablar de la identificación y la influencia emocional. La identificación se da cuando un consumidor se siente reflejado en la experiencia compartida por otro usuario. Esto, muy probablemente, hará que el consumidor vea el producto como algo positivo y tome la determinación de comprarlo.

Por otro lado, la influencia emocional surge a partir del tono empleado en la reseña. Si el comentario denota aspectos positivos, la respuesta emocional que se genera al leerla es más satisfactoria y llevará al consumidor a la adquisición del producto. En cambio, las valoraciones que presentan un tono negativo en el mensaje van a provocar siempre sentimientos de duda y desconfianza.

Así pues, hay una serie de factores psicológicos que entran en juego con el simple hecho de leer una reseña o la valoración de un producto en internet. La confianza y la credibilidad, la percepción del riesgo o la conformidad social son, precisamente, algunos de estos enfoques a tener en cuenta.